Negociación: El dilema del vendedor
En las negociaciones de venta, la objecion del precio puede ser muy seductor para el vendedor. Usted quiere la venta y el cliente le ofrece una manera fácil de cerrar: "quiere un descuento". Sin embargo, hay dos razones esenciales para resistir a este tipo de objeciones y ser fiel a su precio:
En primer lugar, el cierre de una venta no significa nada si no es rentable. Muchas empresas han quedado fuera de su negocio tras la decisión de ofrecer permanentemente descuentos importantes con el objetivo de vender volumen. La rentabilidad es una forma más realista para medir el éxito que el volumen de ventas.
En segundo lugar, la mayoría de clientes satisfechos en una negociación de venta son los que pagan el mejor precio porque aprecian el valor de su inversión. Los compradores perciben los artículos de precio más alto por ser más valioso. En mi carrera de consultor y entrenador de gerentes, supervisores y vendedores, los mejores clientes siempre han sido los que han pagado el precio completo.
Hace unos años, recibí una llamada de Alicia, una gerente de una compañía reconocida en Colombia. "Queremos entrenar a un grupo de nuestros empleados clave en Técnicas de Ventas", dijo. "He hablado con otras compañias en busca de un buen facilitador en el tema y lo han recomendado y creo que para nuestra gente es la persona adecuada."
Imaginese lo entusiasmado que yo estaba, no solo que me llamaban para hacer el trabajo sino que lo mas importante otras personas que me habian recomendado, esto significaba que estaban satisfechas con mi trabajo. Estaba a punto de preguntarle a Alicia cuando podria enviarle la propuesta cuando dejó caer una bomba. Sr. Melo "Usted debe saber", continuó,"que a mi jefe le gusta alguien más, y esa compañía es más barata que usted. Si reduce los honorarios, creo que podemos llegar a contratarlo casi de inmediato."
Me encontré con el dilema clásico de la negociación de venta: yo quería el acuerdo, ¿pero tenia que abandonar el valor de mi trabajo para conseguirlo? Me preguntaba… ¿Que estaba pasando realmente? Traté de imaginar algunos escenarios:
Escenario 1: El comprador me estaba diciendo la verdad. Si yo bajo mis honorarios, podría haber una mejor oportunidad de vencer a la competencia.
Escenario 2: El comprador estaba usando la táctica "Podemos conseguir una oferta mejor en otro lugar " como una estratagema de negociación para mover mis honorarios a la baja.
Escenario 3: Es una prueba de mis propias capacidades de negociación que me impone el cliente. ¿El cliente potencial quería saber si yo practicaba lo que predicaba, y cómo iba a responder cuando eran expuestos mis honorarios?
Escenario 4: La empresa ya había decidido ir con mi competidor. Me solicitaban honorarios más bajos a efecto de impulsar en la negociación los honorarios de mi competidor.
¿Qué habría hecho usted? ¿Hubiera cedido a bajar sus honorarios?
En ese momento admití que no sabía exactamente cuál era la situación. Afortunadamente,tenía prospectos suficientes "en el embudo" para justificar la decisión que tomé sobre qué hacer a continuación.
Cuando llamé a mi contacto amablemente me negue a ese juego de bajar mis honorarios en la negociacion. "Lo siento mucho, Alicia," le dije. "Me encantaría trabajar con usted, pero no puedo destruir mi credibilidad ni mi estructura de honorarios. Incluso podria perder a otros clientes s si se enteran de que yo le di un descuento". (Esto era cierto.) Alicia dijo que entendía y que estariamos en contacto si fuera necesario otra vez.
Una semana más tarde, Alicia me informó que habían seleccionado a mi competidor. "Bueno eso es muy malo para mi", le dije. "Llámame por favor si puedo ayudar en otra oportunidad."
Dos semanas después, Alicia llamó y dijo que la administración había experimentado un cambio de decision. El trabajo era mío.
Después del primer taller, me senté con Alicia y hable con ella sobre el proceso de toma de decisión de su empresa. ¿Había realmente otra compañía que le gustaba a su jefe?" Le pregunté.. "Oh, sí" dijo ella-. "De hecho, querían hacer negocios con nuestra empresa, incluso ofrecieron impartir el primer seminario gratuitamente".
"¿Por nada?" Repetí. "¡Eso si que es absolutamente una oferta!". "Si no estás tan preocupado por la rentablidad, ¿por qué no ofrecerlo?"
"Esa fue la razón mayor por la que se decidio contratarte…" dijo Alicia "fue cuando nos ofrecieron hacer el primer taller por nada, nuestra percepción del valor de su taller fue…vale la pena este taller".
Mi taller había sido percibido como más valioso, gracias a mi postura negociadora. La lección es clara: Si usted presenta su precio con confianza, y que está dispuesto a "romper la relación" si es necesario, el cliente o prospecto a menudo llega a la conclusión de que debe valer la pena. Como todo en las ventas, este enfoque no funcionará todo el tiempo. Pero funciona con la suficiente frecuencia, si usted está negociando desde una posición de fuerza. Tenga cuidado que para hacer eso, por supuesto, debe prospectar permanentemente y desarrollar nuevos negocios como parte de su rutina diaria.
Resumen: En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Para los vendedores, esto significa que debe tener prospectos y clientes suficientes para que se sienta cómodo y pueda decir la palabra mágica: "El próximo"
Investigadores del Massachusetts Institute of Technology (MIT) desarrollaron la "
